Предлагаемые рекомендации по совершенствованию банковского обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности

Одним из направлений ОАО КБ «Восточный» является развитие и совершенствование банковского обслуживания внешнеэкономической деятельности, так как внедрение операций по обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности, положительно влияет на финансовое состояние банка. Стабильный рост в данной сфере - это результат от использования индивидуального подхода в тарифной политике:

низкие комиссии при открытии расчётных счетов, привлекательные ставки комиссионных отчислений при осуществлении внешнеэкономических расчетов, а также комплексное обслуживание клиентов на основе новых технологий:

практический опыт инновационно-финансовой группы Банка по внедрению новых технологий развития бизнеса.

Для успешного развития Банка в данной сфере стоит чётко осознавать, что клиенты требуют к себе внимания со стороны банковских сотрудников и решения банком проблем их бизнеса. Для построения маркетинга партнерских отношений предлагаются следующие мероприятия по стимулированию продаж банковских продуктов путем внедрения Лояльных условий по международным расчетам для постоянных клиентов:

На основе сегментации клиентской базы выявить ключевых клиентов банка, а также потенциальных клиентов, на которых в первую очередь направить усилия для развития маркетинга отношений.

Создать в структуры Банка подразделение, состоящее из персональных менеджеров, ответственных за развитие партнерских отношений.

Рассмотрим подробнее второе предложение.

Основной метод распространения банковских продуктов - персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает всё большее значение.

Программа «Персональный менеджер» - это совершенствование персонального обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности и включает в себя увеличение числа специально подготовленных консультантов для корпоративных клиентов Банка. Данная программа необходима для стимулирования сбыта банковских продуктов по обслуживанию внешнеэкономической деятельности и вспомогательных услуг, таких как страхование, гарантии, разработка внешнеэкономических контрактов, выбор и помощь в разработке платежных инструментов, комплексное сопровождение внешнеторговых операций, предоставление компетентных консультаций по широкому кругу финансовых вопросов. Эта программа направлена на стимулирование большего использования услуг, поощрение к использованию отдельных специальных услуг и дополнительных услуг, предлагаемых банком.

В связи с этим необходимо решить ряд задач:

1) Очень важно, чтобы персональный менеджер хорошо знал нужды клиента, умел слышать, был внимательным к его проблемам и стремился их решать.

2) Число персональных менеджеров зависит от количества клиентов, их объемных показателей и функций, которые выполняют эти сотрудники.

3) Закрепить персональных менеджеров за группой клиентов, руководствуясь следующими принципами:

· в первую очередь за ключевыми клиентами, у которых не было личностной «привязки» к сотрудникам банка, например к кредитным экспертам, и корпоративным клиентам;

· в зависимости от банка и клиентской базы вводятся определенные показатели, например кредитовый оборот за месяц больше 100 тыс. р., определяется круг таких клиентов и происходит их закрепление.

4) Сформировать и постоянно пополнять информационно-аналитическую базу по ключевым клиентам.

5) Четко установить перед персональными менеджерами их цели, задачи, функции. Основная цель деятельности персонального менеджера - развитие прочных долгосрочных отношений с клиентами, формирование спроса на банковские продукты и услуги, качественное обслуживание. Функции менеджеров определяются индивидуально исходя из поставленных задач.

6) Установить систему полномочий менеджера для оперативного принятия решений при ведении переговоров по продаже продуктов и оказании услуг ключевым клиентам. Одним из ключевых аспектов маркетинга отношений является децентрализация полномочий и лимитов, передача их от топ-менеджеров к персональным менеджерам.

7) Осуществлять разработку перспективных и текущих планов работы менеджера с клиентами для достижения поставленных целей и задач.

8) Проводить активный и последующий контроль над деятельностью персональных менеджеров, за выполнением плана работы. Оценка работы производится по установленным параметрам: число произведенных встреч с клиентами, количество подготовленных коммерческих предложений, заключенных договоров по услугам банка, привлеченных на обслуживание новых клиентов, достижение показателей, включенных в план работы.

Создание специального отдела по индивидуальной работе с субъектами внешнеэкономической деятельности является первостепенным шагом по внедрению указанного мероприятия. Персонал данного отдела будет состоять из внутрибанковских специалистов, выходцев из расформированных отделов банка. На рисунке 4 показана организационная структура Отдела по индивидуальному обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности.

Полезная информация:

Развитие банковского кредита в Республике Казахстан на современном этапе
К основным видам кредитных организация относятся банки. Банковская система – наиболее динамично развивающийся сектор экономики Казахстана. По уровню проникновения в экономику (около 90% ВВП) сопоставима с показателями стран Евросоюза. Основные качественные показатели (достаточность капитала и ликви ...

Расчетно-кассовые центры Банка России
Главным направлением взаимоотношений учреждений ЦБ РФ с коммерческими банками при совершении операций с наличными деньгами является организация работы расчетно-кассовых центров (РКЦ) по выдаче подкреплений операционным кассам банка, с одной стороны, и по принятию от них излишков денежной наличности ...

Цели и задачи фонда, которые обеспечиваются средствами ФСС
На основании Положения о Фонде социального страхования от 12.02.1994 года № 101 (в ред. Постановлений Правительства РФ от 02.08.2005 N 484) Фонд социального страхования Российской Федерации (далее именуется - Фонд) управляет средствами государственного социального страхования Российской Федерации. ...