Предлагаемые рекомендации по совершенствованию банковского обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности

Одним из направлений ОАО КБ «Восточный» является развитие и совершенствование банковского обслуживания внешнеэкономической деятельности, так как внедрение операций по обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности, положительно влияет на финансовое состояние банка. Стабильный рост в данной сфере - это результат от использования индивидуального подхода в тарифной политике:

низкие комиссии при открытии расчётных счетов, привлекательные ставки комиссионных отчислений при осуществлении внешнеэкономических расчетов, а также комплексное обслуживание клиентов на основе новых технологий:

практический опыт инновационно-финансовой группы Банка по внедрению новых технологий развития бизнеса.

Для успешного развития Банка в данной сфере стоит чётко осознавать, что клиенты требуют к себе внимания со стороны банковских сотрудников и решения банком проблем их бизнеса. Для построения маркетинга партнерских отношений предлагаются следующие мероприятия по стимулированию продаж банковских продуктов путем внедрения Лояльных условий по международным расчетам для постоянных клиентов:

На основе сегментации клиентской базы выявить ключевых клиентов банка, а также потенциальных клиентов, на которых в первую очередь направить усилия для развития маркетинга отношений.

Создать в структуры Банка подразделение, состоящее из персональных менеджеров, ответственных за развитие партнерских отношений.

Рассмотрим подробнее второе предложение.

Основной метод распространения банковских продуктов - персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает всё большее значение.

Программа «Персональный менеджер» - это совершенствование персонального обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности и включает в себя увеличение числа специально подготовленных консультантов для корпоративных клиентов Банка. Данная программа необходима для стимулирования сбыта банковских продуктов по обслуживанию внешнеэкономической деятельности и вспомогательных услуг, таких как страхование, гарантии, разработка внешнеэкономических контрактов, выбор и помощь в разработке платежных инструментов, комплексное сопровождение внешнеторговых операций, предоставление компетентных консультаций по широкому кругу финансовых вопросов. Эта программа направлена на стимулирование большего использования услуг, поощрение к использованию отдельных специальных услуг и дополнительных услуг, предлагаемых банком.

В связи с этим необходимо решить ряд задач:

1) Очень важно, чтобы персональный менеджер хорошо знал нужды клиента, умел слышать, был внимательным к его проблемам и стремился их решать.

2) Число персональных менеджеров зависит от количества клиентов, их объемных показателей и функций, которые выполняют эти сотрудники.

3) Закрепить персональных менеджеров за группой клиентов, руководствуясь следующими принципами:

· в первую очередь за ключевыми клиентами, у которых не было личностной «привязки» к сотрудникам банка, например к кредитным экспертам, и корпоративным клиентам;

· в зависимости от банка и клиентской базы вводятся определенные показатели, например кредитовый оборот за месяц больше 100 тыс. р., определяется круг таких клиентов и происходит их закрепление.

4) Сформировать и постоянно пополнять информационно-аналитическую базу по ключевым клиентам.

5) Четко установить перед персональными менеджерами их цели, задачи, функции. Основная цель деятельности персонального менеджера - развитие прочных долгосрочных отношений с клиентами, формирование спроса на банковские продукты и услуги, качественное обслуживание. Функции менеджеров определяются индивидуально исходя из поставленных задач.

6) Установить систему полномочий менеджера для оперативного принятия решений при ведении переговоров по продаже продуктов и оказании услуг ключевым клиентам. Одним из ключевых аспектов маркетинга отношений является децентрализация полномочий и лимитов, передача их от топ-менеджеров к персональным менеджерам.

7) Осуществлять разработку перспективных и текущих планов работы менеджера с клиентами для достижения поставленных целей и задач.

8) Проводить активный и последующий контроль над деятельностью персональных менеджеров, за выполнением плана работы. Оценка работы производится по установленным параметрам: число произведенных встреч с клиентами, количество подготовленных коммерческих предложений, заключенных договоров по услугам банка, привлеченных на обслуживание новых клиентов, достижение показателей, включенных в план работы.

Создание специального отдела по индивидуальной работе с субъектами внешнеэкономической деятельности является первостепенным шагом по внедрению указанного мероприятия. Персонал данного отдела будет состоять из внутрибанковских специалистов, выходцев из расформированных отделов банка. На рисунке 4 показана организационная структура Отдела по индивидуальному обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности.

Полезная информация:

Факторинговые операции
Одной из наиболее распространенных посреднических услуг коммерческих банков в данное время есть факторинг. Факторинг впервые возник в США в конце XІ ст., потом он нашел применения в промышленно развитых странах Западной Европы. В особенности широко факторинг начал применяться в практике коммерчески ...

Кредитоспособность заемщика и методы ее оценки
В советской экономической литературе практически отсутствовало понятие "кредитоспособность". Такое положение объяснялось ограничением использования товарно-денежных отношений в течение длительного времени, а так же тем, что для кредитных отношений, которые преимущественно развивались в фо ...

Залог как форма обеспечения возвратности кредита. Виды залога
Залог выступает одной из основных форм исполнения обязательств по возврату кредита. Предметом залога может быть любое имущество (имущественный комплекс, предприятие, здание, сооружение, оборудование, ценные бумаги, денежные средства и другое имущество), не изъятое из гражданского оборота, направлен ...