Формирование базы VIP-клиентов

Для организации и осуществления эффективного VIP обслуживания необходимо формирование соответствующей клиентской базы VIP-зоны.

Для этого необходимо знание самого определения VIP - клиента.

Выявление VIP - клиентов осуществляется каждым Отделением Сбербанка России самостоятельно с учетом рекомендуемых показателей представленных ниже.

Рекомендации Банка при формировании клиентской базы по основным показателям:

1. Количество потребляемых банковских продуктов.

2. Объем потребляемых банковских продуктов.

3. Место работы и должность.

4. Возраст.

5. Личный доход.

Рекомендуемые значения показателей для формирования клиентской базы:

1. Количество потребляемых банковских продуктов. Параметр, который характеризует активность использования банковских продуктов. Оценка производиться на определенную дату (ежеквартально, полгода, год) в расчете на 1 конкретного клиента. Клиент должен пользоваться не менее чем 3 банковскими продуктами. В расчете в качестве «банковского продукта» выступают: вклад в рублях (каждый вид - отдельный банковский продукт), вклад в валюте (каждый вид - отдельный банковский продукт), пользование банковской услугой и т.д.

2. Объем банковских продуктов. Параметр, который характеризует склонность того или иного субъекта рынка к потреблению банковских услуг. Объем вложений в основные продукты (вклады, банковские карты,) не менее 500 тыс.руб.

3. Место работы и должность.

Интерес представляют следующие категории физических лиц:

* Высшее управленческое звено предприятий и организаций города, района (генеральные, коммерческие, финансовые директоры фирм, торговые представители зарубежных компаний и т.д.), в том числе находящиеся на РКО в ОСБ;

* Среднее управленческое звено (начальники отделов, главные бухгалтеры предприятий, руководители групп, управлений и т.д.);

* Влиятельные государственные служащие;

* Предприниматели, в том числе находящиеся на РКО в ОСБ;

* Судьи, юристы, нотариусы, адвокаты, аудиторы;

* Люди творческих профессий.

4. Средний диапазон возраста клиентов - 30-65 лет

5. Личный доход - ориентировочно не менее 30-100 и более тыс.рублей в месяц.

Новые тенденции и подходы к выбору клиентов:

Подход к выбору элитных клиентов следует дополнительно производить по количественным и качественным критериям.

Количественные критерии:

- сумма первоначального взноса должна быть на счетах клиента в рублевом эквиваленте в г.г. Барнауле, Бийске 15 тыс. долларов США, в рублях -500 тыс., в ОПЕРУ 1 млн.руб.; в других городах Алтайского края и Республики Алтай 7 тыс. долларов США и 200тыс.рублей;

- пользование в течение 6 месяцев не менее 3 услугами Банка;

- наличие депозитов сроком не менее 2-х лет.

Качественные критерии:

- устойчивый положительный имидж клиента в среде его партнеров по бизнесу и в деловых кругах;

- авторитет клиента в деловых кругах, близость к руководству администрации города, района;

- возможность клиента способствовать решению вопросов, в которых заинтересован банк;

- должность клиента.

Предлагается дополнительно позиционировать клиентов, как рыночные и нерыночные клиенты:

1) Рыночная позиция клиента - это клиент, который приносит определенный доход, обороты по операциям и всякие сопутствующие услуги, что делает рентабельным работу персонального менеджера.

2) Нерыночный клиент - который приносит дополнительные преференции, в том числе и рыночные, сказывающиеся на определенной перспективе.

Полезная информация:

Обзор Российского рынка паевых инвестиций
Паевые инвестиционные фонды (ПИФ) - одна из самых привлекательных возможностей стать инвестором на российском фондовом рынке. Паевые фонды стали популярны среди самого широкого круга инвесторов благодаря тому, что они позволяют практически любому зарабатывать на инвестициях в ценные бумаги. Для это ...

Анализ участия банков в системе страхования вкладов
За период с 1 июля 2008 г. по 1 июля 2009 г. число банков, имеющих право на привлечение во вклады денежных средств физических лиц, снизилось на 34 банка до 865 кредитных организаций (рис. 1). Рис. 1. Количество банков, имеющих лицензию (разрешение) Банка России на работу с вкладами физических лиц, ...

Межбанковские кредиты
Свои кредитные ресурсы КБ может пополнять за счет ресурсов банков, т.е. за счет межбанковского кредита (МК). Свободными кредитными ресурсами торгуют устойчивые в финансовом отношению КБ, у которых всегда есть излишек ресурсов. Привлечение МК осуществляется двумя способами: самостоятельно путем прям ...