Формирование базы VIP-клиентов

Страница 1

Для организации и осуществления эффективного VIP обслуживания необходимо формирование соответствующей клиентской базы VIP-зоны.

Для этого необходимо знание самого определения VIP - клиента.

Выявление VIP - клиентов осуществляется каждым Отделением Сбербанка России самостоятельно с учетом рекомендуемых показателей представленных ниже.

Рекомендации Банка при формировании клиентской базы по основным показателям:

1. Количество потребляемых банковских продуктов.

2. Объем потребляемых банковских продуктов.

3. Место работы и должность.

4. Возраст.

5. Личный доход.

Рекомендуемые значения показателей для формирования клиентской базы:

1. Количество потребляемых банковских продуктов. Параметр, который характеризует активность использования банковских продуктов. Оценка производиться на определенную дату (ежеквартально, полгода, год) в расчете на 1 конкретного клиента. Клиент должен пользоваться не менее чем 3 банковскими продуктами. В расчете в качестве «банковского продукта» выступают: вклад в рублях (каждый вид - отдельный банковский продукт), вклад в валюте (каждый вид - отдельный банковский продукт), пользование банковской услугой и т.д.

2. Объем банковских продуктов. Параметр, который характеризует склонность того или иного субъекта рынка к потреблению банковских услуг. Объем вложений в основные продукты (вклады, банковские карты,) не менее 500 тыс.руб.

3. Место работы и должность.

Интерес представляют следующие категории физических лиц:

* Высшее управленческое звено предприятий и организаций города, района (генеральные, коммерческие, финансовые директоры фирм, торговые представители зарубежных компаний и т.д.), в том числе находящиеся на РКО в ОСБ;

* Среднее управленческое звено (начальники отделов, главные бухгалтеры предприятий, руководители групп, управлений и т.д.);

* Влиятельные государственные служащие;

* Предприниматели, в том числе находящиеся на РКО в ОСБ;

* Судьи, юристы, нотариусы, адвокаты, аудиторы;

* Люди творческих профессий.

4. Средний диапазон возраста клиентов - 30-65 лет

5. Личный доход - ориентировочно не менее 30-100 и более тыс.рублей в месяц.

Новые тенденции и подходы к выбору клиентов:

Подход к выбору элитных клиентов следует дополнительно производить по количественным и качественным критериям.

Количественные критерии:

- сумма первоначального взноса должна быть на счетах клиента в рублевом эквиваленте в г.г. Барнауле, Бийске 15 тыс. долларов США, в рублях -500 тыс., в ОПЕРУ 1 млн.руб.; в других городах Алтайского края и Республики Алтай 7 тыс. долларов США и 200тыс.рублей;

- пользование в течение 6 месяцев не менее 3 услугами Банка;

- наличие депозитов сроком не менее 2-х лет.

Качественные критерии:

- устойчивый положительный имидж клиента в среде его партнеров по бизнесу и в деловых кругах;

- авторитет клиента в деловых кругах, близость к руководству администрации города, района;

- возможность клиента способствовать решению вопросов, в которых заинтересован банк;

- должность клиента.

Предлагается дополнительно позиционировать клиентов, как рыночные и нерыночные клиенты:

1) Рыночная позиция клиента - это клиент, который приносит определенный доход, обороты по операциям и всякие сопутствующие услуги, что делает рентабельным работу персонального менеджера.

2) Нерыночный клиент - который приносит дополнительные преференции, в том числе и рыночные, сказывающиеся на определенной перспективе.

Страницы: 1 2


Полезная информация:

Причины, препятствующие росту кредитования малого бизнеса, и способы их устранения
Можно выделить несколько причин, препятствующих массовой работе кредитных организаций с малым бизнесом. 1) Высокая степень риска Широко распространено мнение о высокой степени риска при работе с малыми заемщиками. Однако данные ряда банков, специализирующихся на кредитовании малого бизнеса, опровер ...

Формирование двухуровневой банковской системы
Современная банковская система создана в результате реформирования государственной кредитной системы, сложившейся в период централизованной плановой экономики. В то время государственная кредитная система включала в себя три банка – монополиста: Госбанк СССР, Стройбанк СССР, Внешторгбанк СССР, кажд ...

Управление страховым риском
Страновые риски, непосредственно связанные с интернационализацией деятельности банков и банковских учреждений (совместные банки - СБ.), наличием глобального риска, зависят от политико-экономической стабильности стран-клиентов и/или стран-контрагентов, импортеров или экспортеров. Они актуальны для в ...

Разделы

Copyright © 2019 - All Rights Reserved - www.linebanks.ru